展會營銷是傳統營銷中企業進行市場推廣的重要形式之一，可以實現生產商、經銷商和貿易商的直接交流、溝通與商業合作。專業性的展會更會成為行業縮影，在某種程度上將反映出行業的發展趨勢與市場走向。印刷業展會正是如此。隨著中國印刷市場的持續擴大、印刷行業的不斷發展，印刷展會日漸成為印刷機械制造商、經銷商們重要的營銷手段。
2011年，印刷專業展會在數量、規模、影響力、交易量上都取得了不菲成績。其中世界第二、中國的PrintChina2011和名家云集的全印展，都使中國成為了世界印刷的焦點。轉眼間，2012年已經過去了1月有余，新的展會大潮又將襲來：僅在上半年，國外有四年一度的“印刷界奧林匹克”——德魯巴（drupa）印刷展；國內有首開先河的中國南方印刷展、一年一度影響力不菲的華南印刷展、勵華瓦楞展、上海廣印展……2012印刷展會營銷大戰即將拉開大幕，印機制造商將如何接招？
企業參展目標需明確
“展會我們是年年都要參加的，效果直接。”在去年的某次印刷展上，記者多次聽到類似的話語。但細問參展緣由，就各有不同了。一般說來，企業參展主要有以下幾個目標：
一、企業形象宣傳，產品品牌推廣提升。
二、新產品宣傳推廣；
三、融洽客戶關系，即維系老客戶，承接新客戶，挖掘潛在客戶；
四、建立人際關系，包括行業協會、同行企業、大型客戶、區域人脈等等；
五、收集市場信息，進行實地調研；
六、吸收借鑒他人，尋找到新的市場推銷思路。
企業在獲得展會資訊的那一刻開始，就面臨著是否參加、如何參加的“選擇題”。每個企業所處的發展階段、實際規模、經營理念的不同，都將影響到企業對展會的選擇態度。是否參展、如何參展，歸根結底應該從“為什么參展”來考量。企業參展的目標不會是單一的，明確參展目標，根據各自的實際需求來選擇側重點，才能使展會營銷達到實際效益，成為卓有成效的一次營銷活動。
展會營銷如何事半功倍
事實上，企業參展需要考慮的還遠遠不止展中，所謂“兵馬未動，糧草先行”，要決勝展會，需從決定參展的那一刻即開始行動。
以印機制造企業形象宣傳為例。
企業參加展會，從參展規模、展臺設計、現場活動、展出產品、銷售服務等諸多方面，都能反映出企業自身的文化特色、經營理念、發展規模、服務意識等品牌形象。企業參展，除了在展會現場的精彩呈現外，還可將展會影響“擴大化”，即前期的參展準備與后期的事件報道，可以包括企業動態報道、產品信息發布、活動策劃、宣傳資料、展會禮品等等。將企業參展作為新聞事件來進行貫穿始終的報道宣傳，不僅提升企業媒體曝光度，亦可為企業參展起到“鳴號”作用，有助于品牌認知度的建立和招攬更多的潛在目標客戶。
無論是宣傳還是銷售，主動出擊是關鍵！印刷展會，是印機制造商專業潛在客戶非常集中的時刻，面對已然“挑花眼”的買家們，“主動服務”是獲得良好印象的重要法寶。“企業參加展會不容易，花費的人力物力都很大，如果不主動出擊，那就是坐失良機。”廣東中山市愛達森制版公司的蘇漢明總經理在談及展會營銷時，曾這樣說道。正是有此認識，愛達森的參展總是風風火火，無論是領導還是員工，總是飽含熱情地進行產品介紹、企業宣傳，展會上效果也是立竿見影，展位每每人頭攢頭，成為焦點。
“九十步者半百步。”要使展會效果得到切實體現，展后工作也需充分重視。
“在展會上其實看到一款設備挺不錯的，但留了聯系方式后，展會結束了，也沒人聯系我。剛好有別家的上門服務，我們就選別家了。”在印企的走訪中，某企業經理無奈表示。而事實上，參展企業也常常會有此體會，展會期間參觀者很多，問詢產品的也很多，可往往銷售業績卻得不到體現。其實，這類狀況的出現，有可能是由于展后服務工作的不到位所造成。展會期間，往往設備制造商本身已非常忙碌，展后的客戶跟進可能就延緩或忽略了。展后，其實是企業加深客戶印象，加強品牌忠誠度的關鍵時刻。及時的客戶信息整理、跟蹤回訪、解決疑問，可以牢牢抓住客戶的關注力，提高銷售可能。
對參展的印機企業而言，及時的客戶梳理、展會效果評估、參展總結，可以為下一次的企業參展提供實戰經驗與可行意見，起到更大的營銷效果。
展會營銷之于設備制造商，可以是機遇，也可能是負擔，今年的印刷展又將有哪些精彩，我們拭目以待！
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